人を動かすのが苦手？ ならマネジメントより「営業」を学べ！
「人を動かすのが苦手だ」「リーダーシップを発揮することに抵抗がある」と感じている人は、もしかしたら「マネジメント」という役割に過度なプレッシャーを感じているかもしれません。しかし、そんな方こそ、実は**「営業」のスキルを学ぶことで、人を動かす本質を身につけ、ビジネスにおいて大きく飛躍できる可能性**を秘めているのをご存知でしょうか？
一見すると、営業とマネジメントは異なるスキルセットのように思えますが、人を「動かす」という点では共通しています。しかし、そのアプローチには大きな違いがあるのです。
マネジメントと営業：アプローチの違い
マネジメントは、組織やチームという**「枠組みの中で」、目標達成のために人を動かす**ことが主な役割です。指示命令系統や評価、育成といった側面が強く、良くも悪くも「上司と部下」という関係性の中で、論理や仕組み、時には権限を使って人を動かそうとします。しかし、人を動かすのが苦手な人にとって、この「権限」や「仕組み」を背景にしたアプローチは、かえって負担になることがあります。相手の反発を恐れたり、自分の言葉に自信が持てず、結果として指示が曖昧になったり、相手に響かない伝え方になってしまったりするのです。
一方で営業は、そのような「枠組み」や「権限」が一切ない中で、相手の「自発的な意思」を引き出し、行動を促すことが求められます。顧客は「買わない自由」を常に持っており、営業パーソンはその中で、いかにして商品やサービスの価値を伝え、信頼関係を築き、最終的に「買いたい」と思わせるかに全力を注ぎます。
営業から学ぶ「人を動かす」本質
この営業のアプローチこそが、「人を動かすのが苦手」と感じる人が学ぶべき本質的なスキルに溢れています。
- 徹底的な相手理解と共感 営業では、まず相手のニーズや悩み、課題を深く理解することから始まります。一方的に話すのではなく、相手の話に耳を傾け、共感し、信頼関係を築くことが最重要です。これは、マネジメントにおいても、部下の抱える課題や目標を理解し、共感する姿勢に通じます。
- 価値の明確な提示と問題解決 顧客は、商品そのものではなく、それがもたらす「価値」や「問題解決」を求めています。営業は、自社の製品やサービスが、いかに顧客の課題を解決し、どのようなメリットをもたらすかを具体的に、分かりやすく提示する能力を養います。これは、部下に対して「なぜこの仕事をするのか」「この仕事がどう役立つのか」といった目的や意義を伝える上で非常に役立ちます。
- 説得ではなく「納得」を促すコミュニケーション 営業は、顧客を無理やり説得するのではなく、「なるほど、それは良いな」「ぜひ導入したい」と顧客自身に納得してもらうためのコミュニケーションを追求します。質問の仕方、話の組み立て方、たとえ話の選び方など、相手が自ら気づき、行動したくなるようなアプローチを学びます。これは、部下に指示するのではなく、自ら考え、行動するよう促すマネジメントの理想形に通じます。
- 心理学に基づいたアプローチ 営業の世界では、返報性の法則、希少性の原則、社会的証明など、人の購買心理や行動原理に関する知識が広く活用されます。これらの心理学的な要素を理解し、コミュニケーションに組み込むことで、より効果的に人の心を動かすことができるようになります。
マネジメントへの応用
営業で培ったこれらのスキルは、そのままマネジメントに応用できます。部下を「顧客」と見立て、彼らのニーズ（成長したい、評価されたい、困っていること）を理解し、彼らが自ら「この仕事に取り組みたい」「この目標を達成したい」と納得するような価値（成長機会、達成感、チームへの貢献）を提示する。そして、一方的な指示ではなく、対話を通じて行動を促す。
「人を動かすのが苦手」という感覚は、実は「強制的なアプローチに抵抗がある」という健全な感覚の裏返しとも言えます。営業を学ぶことで、権限に頼るのではなく、人間関係と本質的な価値提供を通じて人を動かすスキルが身につきます。それは、結果的に、部下からも信頼され、自発的に動いてくれる理想的なマネージャーへとあなたを導いてくれるでしょう。
もし今、あなたがマネジメントに苦手意識を感じているなら、一度「営業」という視点から、人を動かすことの本質を学んでみてはいかがでしょうか。きっと、新しい扉が開かれるはずです。
